Négociation commerciale

1.Analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité. • Sélectionner ses cibles prioritaires. • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2.Bâtir son plan de compte

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information. • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte. • Réaliser un historique complet : • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction. • Hiérarchiser les cibles : • analyse des atouts/attraits. • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3.Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles". • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte. • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation. • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte. Négocier des accords profitables avec ses grands comptes et développer des accords profitables (1 jour)

• Se préparer, établir son offre : objectif ; plancher ; zone non

4. Mener la négociation jusqu'à la conclusion négociable.

• Adapter sa tactique : niveau d'exigence initiale ; pivots ; axes de repli. • Anticiper les demandes de concession : la matrice des échanges. • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses. • Obtenir des contreparties tangibles. • Verrouiller la conclusion.

5. Tisser sa toile au sein du grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles". • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation. • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat. • Construire son plan d'actions relationnel. • Utiliser la force des réseaux sociaux.

6. Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

 

• Mieux connaitre son style de commercial : autodiagnostic. • Détecter le style de communication de son interlocuteur

• Construire sa stratégie de développement grand compte. • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales. • Agir sur le groupe de décision client. • Mobiliser les équipes internes au service du développement. • Construire le cadre de ses négociations. • Négocier des contrats cadre

Responsable Grands Comptes.

Responsable de vente aux Grands Comptes.

Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.

Chef des ventes et responsable commercial

Aucun

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