Négociation commerciale

Dernière mise à jour : 20/06/2022

Description

1.Analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité. • Sélectionner ses cibles prioritaires. • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2.Bâtir son plan de compte

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information. • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte. • Réaliser un historique complet : • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction. • Hiérarchiser les cibles : • analyse des atouts/attraits. • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3.Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles". • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte. • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation. • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte. Négocier des accords profitables avec ses grands comptes et développer des accords profitables (1 jour)

• Se préparer, établir son offre : objectif ; plancher ; zone non

4. Mener la négociation jusqu'à la conclusion négociable.

• Adapter sa tactique : niveau d'exigence initiale ; pivots ; axes de repli. • Anticiper les demandes de concession : la matrice des échanges. • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses. • Obtenir des contreparties tangibles. • Verrouiller la conclusion.

5. Tisser sa toile au sein du grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles". • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation. • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat. • Construire son plan d'actions relationnel. • Utiliser la force des réseaux sociaux.

6. Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

 

• Mieux connaitre son style de commercial : autodiagnostic. • Détecter le style de communication de son interlocuteur

Objectifs de la formation

• Construire sa stratégie de développement grand compte. • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales. • Agir sur le groupe de décision client. • Mobiliser les équipes internes au service du développement. • Construire le cadre de ses négociations. • Négocier des contrats cadre

Public visé

Responsable Grands Comptes.

Responsable de vente aux Grands Comptes.

Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.

Chef des ventes et responsable commercial

Prérequis

Aucun

Modalités pédagogiques

A la réception de la fiche d'inscription, nous vous contacterons pour vous confirmer votre inscription et une convention de formation professionnelle, établie selon les textes en vigueur, vous sera adressée en double exemplaire dont un à nous retourner signé. • Dans le cas où le nombre de participants inscrits serait jugé pédagogiquement insuffisant, le Centre de Formation se réserve le droit d'annuler ou de reporter la session. Le délai d'annulation est toutefois limité à 15 jours avant la date prévue de commencement de la formation. Les places étant limitées nous vous conseillons de nous retourner ce formulaire d'inscription au plus vite

Moyens et supports pédagogiques

Rétroprojecteur, ordinateur avec connexion internet, manuels, exercices, mises en situation

Modalités d'évaluation et de suivi

Emargements

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